– Kan du ikke selge, så går det gærent!

Bo Bakke er sivilingeniør fra NTH, og medeier i konsulentselskapet Business Pilots, der han arbeider innen salg, ledelse, organisasjonsendring og nyutvikling.

Edgar Valdmanis er MBA fra Edinburgh Business School / Heriot-Watt University og markedsdirektør i Den Norske Dataforening.

Det sier Bo Bakke og Edgar Valdmanis, som står bak kurset Salg for ikke-selgere på Software 2008.

Begge har mer enn 20 års erfaring fra salg og markedsføring innen en rekke bransjer, og har solide resultat som bakgrunn for sine sterke meninger.

– Fagkunnskap har aldri vært nok alene. Det er helt avgjørende å analysere kundens virksomhet og behov for å se hvordan det passer med mine produkter og løsninger. Hvis det ikke passer må jeg kanskje endre på det jeg tilbyr så det passer bedre. Så må jeg tenke gjennom hvordan jeg posisjonerer meg, sier Bakke.

Mange i IT-bransjen opplever å bli kastet ut i salg- og kundemøter uten å ha de beste forutsetninger for å lykkes.

– Det er derfor vi tilbyr dette kurset, sier Valdmanis, før han fortsetter: Vi er helt klare i kursbeskrivelsen, dette er ikke et kurs for drevne selgere som skal helt til topps. Dette kurset er for dem som møter kunder jevnlig, opplever at de kan lite eller ingenting om salg, og som ønsker å håndtere disse situasjonene bedre.

Det er som Bo sier en del helt grunnleggende ting du må ha klart. I visse tilfeller er det bedre å trekke seg ut enn å selge for enhver pris.

– Blir man superselger ved å delta på kurset?

– Nei, langt ifra, medgir Bakke. Det finnes i det hele tatt svært få superselgere. På kurset går deltakerne fra å krabbe til å gå oppreist med rak rygg. Deretter blir man bedre gjennom praksis, som med det meste annet her i livet.

Kurset vil gå gjennom grunnleggende teknikker for analyse - både av marked, dine egne produkter og eksiterende kunder, «de 7 P'er», USP, egenpresentasjon, nettverksbygging og til slutt forhandlinger.

– Forhandlingen er ikke minst viktig. Det er der man avgjør lønnsomheten for begge parter. Mange tror at det er om å gjøre å kjøre hardt. Tvert om - man skal finne de gode forhandlingsløsningene som gir et vinne-vinne-resultat, avslører Valdmanis.

Bakke understreker hvor viktig det er å gjøre hele salgsprosessen grundig, fra den innledende analysen til den avsluttende forhandlingen.

– Det beste er at det tar ikke lenger tid. Det tar kortere tid, for du slipper å gå tilbake og rette opp feil på grunn av misforståelser Men du må kunne en del grunnleggende ting. Da selger du garantert mer, og får fornøyde kunder som er villig til å betale godt.